La situación actual del mundo, particularmente de Colombia, ha hecho que empresas grandes y pequeñas busquen herramientas que impulsen la economía. Todo relacionado a la búsqueda de estrategias para nuevas oportunidades de negocio y nuevos mercados para superar la crisis económica.
En el modelo B2B se enfoca, por ejemplo, en la comercialización entre distribuidores y fabricantes. Sus acciones van direccionadas en los negocios con la empresa y no con el consumidor final, como se conoce en este modelo. Los negocios B2B presentan grandes particularidades que hacen que su manejo sea bastante diferente al de los productos de consumo. El relacionamiento con el cliente es fundamental en este tipo de mercadeo, así como el desarrollar modelos de negocio viables.
Grandes empresas como Huawei, FedEx y Microsoft
Han logrado posicionarse en este tipo de modelo de mercadeo con la transformación digital de su negocio, se han mantenido constantes en la industria basados en procesos estratégicos y de innovación. Conocen muy bien a sus clientes y buscan constantemente nuevas oportunidades de negocio, nuevos mercados y oportunidades de crecimiento. Son empresas que tienen presencia en más de 100 países.
Para ampliar un poco más la información sobre este modelo de mercadeo, conocer su impacto, tener de primera mano las herramientas y tips sobre el B2B, hablamos con el coordinador del programa de Gerencia del Marketing B2B de Educación Ejecutiva: Gustavo King.
El profesor King tiene gran experiencia en plan estratégico de marketing, planes estratégicos comerciales, planeación estratégica corporativa, modelos de negocio y propuestas de valor, al igual que en marketing estratégico, gerenciamiento de clientes, KAM y Gerencia de territorios.
¿Por qué es importante para las empresas saber sobre el modelo Marketing B2B?
La mayoría de la gente en mercadeo tiene una gran tendencia hacia el mercadeo B2C (para el consumidor), porque tradicionalmente hemos sido consumidores de todo tipo de producto desde pequeños. Al B2B casi no se le presta mucha atención o su manejo se deja hacia la parte técnica, sin saber que realmente hay que generar demanda y atraer a los clientes al producto o servicio que la empresa venda.
En este momento las empresas pueden correr el riesgo de centrarse solamente en lo operativo, de intentar vender, pero sin haber generado demanda, sin conocer muy bien a los clientes. Hoy es más importante, que en muchos momentos, tener un proceso estratégico para llevar a cabo el marketing B2B.
Ahora es vital porque se necesita una buena generación de demanda, mostrar a los clientes los beneficios que obtienen al hacer negocios con una empresa determinada, de modo que se produzca una interacción entre las dos partes que sea igualmente productiva para ambas. Este es un momento muy importante para hacer este tipo de mercadeo con todos los procesos correspondientes.
¿Cuáles son los principales factores que debe tener un modelo B2B?
El plan es solo un paso dentro de un proceso estratégico en el que hay que tener un sólido conocimiento del mercado, analizar esa información para producir cambios importantes en la estructura de la economía. Como también en la forma de demandar los productos y las necesidades de los clientes, que en este caso son empresas. Es necesario analizar bien esos cambios. E igualmente, identificar las oportunidades de negocio que hay. Al igual que los riesgos y amenazas latentes.
Se debe estructurar, con base en ese diagnóstico situacional, un plan estratégico de marketing B2B que tenga estrategias que respondan a las necesidades de los clientes, y unas tácticas que ayuden a desarrollar estas estrategias. Identificar KPI’s, cronograma, metas específicas y los objetivos en general. Son grandes factores a la hora de iniciar un plan de marketing B2B.
¿Cómo puede esto ayudar a la reactivación económica del país?
Una gran parte del dinero que se mueve en el país, es a través del negocio entre empresas porque en cantidad son menores, pero en volumen son mucho más grandes y el dinero que interactúa allí es mucho más grande que las compras unitarias que se hacen en el B2C.
El manejo de B2B es grande e importante, si se trabaja en la generación de demanda y en la identificación de nuevas oportunidades de negocio, hará que las empresas se muevan más y por ende, esto impactará en la economía de manera favorable porque hay una mayor cantidad de circulantes.
¿Qué herramientas adquiere una persona que hace parte del programa de Marketing B2B?
El principal beneficio es darle un enfoque estratégico a la gestión de marketing B2B. Normalmente la gente tiende a ver un mercadeo más operativo de actividades sueltas con los docentes para buscar las ventas, pero no lo hacen como un proceso estratégico que se va alimentando y desarrollando a partir del conocimiento profundo del mercado. En la medida en la que se haga con este enfoque, se van a poder identificar y aprovechar mejor las oportunidades de negocio. Se hace una venta por valor y no una por precio. Esto se convierte en una actividad mucho más rentable.
Una persona que asiste a un programa como este adquiere herramientas, metodologías, un pensamiento estratégico y tips para identificar y aprovechar mejores oportunidades. Aprenden a estructurar propuestas de valor, formar modelos de negocio. Y, algo muy importante, se aprende a identificar cómo utilizar la tecnología en este momento. Todo con el fin de atraer y capturar clientes. Creamos todo un plan B2B para ponerlo en efectivo funcionamiento.
Se debe conocer muy bien al cliente, analizar el mercado, identificar todas oportunidades, tomar decisiones y evaluar. El proceso de mercadeo es el mismo. Lo que sucede es que cambian los actores del programa.
Además, las personas que hagan parte de este programa, tendrán la oportunidad de interactuar con directivos de diferentes regiones del país y de toda Latinoamérica, que enriquecerá las conversaciones y experiencias durante el desarrollo de la formación.
Si quieres hablar directamente con el profesor Gustavo King, resolver más dudas y conocer más sobre el programa, te invitamos a conectarte el próximo 11 de mayo a las 6:00 p.m. al webinar: El Marketing B2B actual ¿Táctico o Estratégico?
